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四個小訣竅,打開豬場銷售

2015-05-20 14:15:08

隨著養(yǎng)殖畜牧行業(yè)的發(fā)展,飼料行業(yè)的競爭愈演愈烈。目前,大型集團公司的發(fā)展已趨近同質化?!?08G,天下無敵”的時代已淡出養(yǎng)殖業(yè)。我們不能也不再奢求公司能夠生產(chǎn)出打敗所有競爭對手的產(chǎn)品。重點在于我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品效果和產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。

母豬料對于一個豬場來講,至關重要。豬場老板對于它的選擇也是十分慎重。我們經(jīng)常遇見豬場用某種母豬料一用就是好多年,并不是說就沒有比它更好的產(chǎn)品,而是豬場老板沒有感覺到、沒有相信、沒有接受更好的產(chǎn)品。我們要做的就是讓他了解、相信、接受,然后他才會選擇。

我們銷售金優(yōu)奶應與SAP緊緊結合。母豬斷奶時失重過大、乳豬黃白痢、斷奶重小、發(fā)情間隔長,這些都是我們賣母豬料的好時機。


見縫插針出方案


與豬場老板談話的時候,要學會聆聽。一般情況下,只要他說得多了,定會露出“破綻”,這些“破綻”就是我們借機插話的好機會。抓住機會占據(jù)主動,自然地進入我們的SAP。例如談到了仔豬黃白痢時,你就突然接話,話鋒一轉:“黃白痢可不單純的是病啊?!痹谒苫箝g,告訴他黃白痢與奶水有關系。相信大部分豬場老板都知道與奶水相關,但我們要告訴他為什么,怎么解決。


案例1:

現(xiàn)場:首先詢問他們什么時候開始改喂哺乳母豬料。市場上很多都是在95天以前加料。實際上,乳腺細胞發(fā)育期在妊娠70-95天,這期間加料會導致母豬腹部囤積脂肪,影響乳腺細胞的發(fā)育,影響產(chǎn)奶量與奶質。

計算他們母豬料的營養(yǎng)含量(推薦賴氨酸)。預混料一般在0.75-0.85之間。以十頭乳豬計算,每頭每天需要6g賴氨酸,所以母豬每天賴氨酸攝入量應該在60g。如此計算,預混料每天需要采食7-8kg。一般采食量就會跟不上,特別是夏天。接著母豬就會通過刷膘的方式彌補小豬的需要。而一旦脂肪燃燒(飽和脂肪酸)進入奶水之后,小豬飲食后就會出現(xiàn)拉稀現(xiàn)象,即黃白痢。


怎么解決呢?

如果母豬料賴氨酸含量為1.1呢?那么只需要采食5kg多一點就可以了,母豬完全可以做到。這樣就避免了黃白痢,于是斷奶重大了,刷膘少了,發(fā)情及時了。

什么料賴氨酸是1.1呢?

解決方案:使用金優(yōu)奶,介紹金優(yōu)奶的使用方法。

 

反推論證出結果


就是通過目前你知道的豬場的具體情況,反推出豬場各階段的指標是否達標。有時候直接詢問有可能遭到應付。反推出的結果會讓客戶無法反駁,從而切入話題。

假如你到豬場后直接問:出生重、斷奶重、60日齡體重,意義不大。你可以問豬場里200斤左右的肥豬什么時候產(chǎn)的?從而得出150日齡體重達標與否。同樣的,通過150日齡推算60日齡;通過60日齡推算斷奶重;通過斷奶重推算奶水質量、教槽料及出生重。這樣一來,比直接問他們效果要好。

我曾經(jīng)因為沒有技巧,在市場遇到了多次這樣的情況,讓我一度很是苦惱。


失敗案例:

我:“老板,咱豬場乳豬出生重一般都是多大呀?”

豬場老板:“4斤多有吧,大的有5斤?!?/p>

我:“28天斷奶重平均多大呀?”

豬場老板:“20多斤吧。”

我:“兩個月日齡的仔豬體重能達到多少呢?”

豬場老板:“60多斤吧?!?/p>

我:“150天育肥豬有多重呢?”

豬場老板:“220斤以上吧?!?/p>

我:……

這料還怎么賣?

 

斷定震驚獲信任


通過詢問豬場一些簡單的基本情況,做出你的判斷——這個豬場應該會出現(xiàn)何種問題?一語命中定會震驚客戶,震驚過后,一切就變得簡單,你說話的可信度將會大大增加。


案例2:

現(xiàn)場:在一個母豬場內(nèi),通過閑聊,你可以自然地詢問客戶:“我們后備母豬頭次配種一般都有多大體重?日齡是多少?”

如果他回答的指標低于SAP里標準的135-145kg,220-240日齡,那么你就可以用詢問兼結論的語氣問他:“那,咱們豬場的母豬在剛開始還行,二胎以后是不是經(jīng)常會出現(xiàn)生產(chǎn)指標突然大幅下降的情況?”

我們的斷定有很大幾率是對的。他們肯定會奇怪,我們怎么知道的?“對呀,豬場現(xiàn)在就是有這個問題?!边@時候,你再給他講原因及解決方案(例如講體成熟、性成熟、內(nèi)身儲存消耗、透支等等),他必定會很認真地聽,效果會很不錯。

 

東拉西扯入正題


銷售本就是人與人交流溝通的一個過程,會聊天很重要。怎么才算會聊天?


案例3:

有一次,我跟我的領導劉總一起拜訪一個豬場,當時正是豬價低迷之時,豬場唉聲載道。到豬場之后,那個豬場老板當時也是無精打采。他大訴豬價苦水。剛開始劉總輕聲附和幾句,后來聊著聊著就聊到豬價為什么這么低?就聊到什么進口豬肉啊、什么某某知名企業(yè)從國外又訂購了71億元生豬等等。后來就聊到一個話題:為什么外國豬肉運到中國,附加那么多的額外成本之后還是有利潤?我們國人自己家的豬肉就虧損得一塌糊涂?這確實是一個令人深思的問題。在我和豬場老板都在思考的時候,劉總就說,“國外的一頭母豬年出欄育肥豬22-24頭,而我們國家據(jù)統(tǒng)計平均低于14頭。母豬生產(chǎn)能力低下,乳豬成活率低,最終導致我們的生產(chǎn)成本大大增加。”我和豬場老板都很認同。這時候劉總說:“那么,我們怎么才能提高母豬生產(chǎn)性能?”

現(xiàn)在才算是真正開始了今天的話題。

最后談得很愉快。效果很好,我暗自欽佩。

以上我講的這些東西,都是以自己經(jīng)歷總結的一些案例。銷售沒有捷徑可走,需要技巧,需要細心,需要耐心,需要恒心,需要不斷地學習。


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